Desde tiempos inmemoriales, las técnicas de los vendedores ambulantes han sido eficientes en la generación de interés y ventas para los comercios.
Después de miles de años de civilización, los negocios físicos no han cambiado mucho en lo esencial y siguen teniendo tres problemas fundamentales:
- Atraer visitas a su local.
- Lograr que nos compren.
- Conseguir que nos vuelvan a escoger para su próxima compra.
Hoy quiero revisar algunas de las herramientas y estrategias más eficientes que pueden utilizar los negocios para lograr dichos objetivos.
Pero antes de empezar quería hacer una reflexión sobre lo que podría ser una categorización de estas técnicas de persuasión y métodos separando entre la vieja escuela del marketing, las ventas y las concepciones más modernas y actuales centradas en el cliente.
Las técnicas que abordaré en este artículo quedan en ese primer grupo más cercano a los métodos push y los cierres de la vieja escuela de ventas.
En un próximo artículo abordaré lo que se puede llamar la nueva mentalidad de persuasion en retail. Está apoyada en la creación de experiencias y momentos únicos para los clientes. Por otra parte, se centra en la investigación de usuarios, desarrollo de mapas y perfiles, en la personalización del contacto, y en la atención pre/posventa.
Técnicas de ventas old school para Retail.
Veamos entonces algunas de las técnicas de persuasión “Push” o de la vieja escuela que siguen siendo válidas, aunque no debamos quedarnos con ellas únicamente.
Utiliza el cartel Rojo ”Rebajas”
Asegúrate de tener productos con descuentos (reales) y fáciles de identificar.
Por otra parte no abuses de esta técnica dejando un cartel permanente, los clientes y pasantes habituales se darán cuenta y verás afectada tu credibilidad.
Limita la duración de las ofertas
Con carteles de “solo hoy” o de “hasta agotar existencias” crearás urgencia en los clientes potenciales.
Como el caso anterior no abuses de la técnica y muestra que se han agotado las ofertas.
Recibe a tus visitantes con carritos o cestos para la compra.
Está demostrado que genera mayores ventas, asegúrate de ponerlos cerca de la entrada del local.
Muestras, probadores y otros ganchos.
El regalo de muestras y la colocación de probadores es otra de las estrategias más eficaces para generar ventas que se ha utilizado desde hace mucho tiempo, explota las posibilidades que ofrezcan tus proveedores para conseguir muestras y stands de probadores.
Cambiar la distribución de los productos del establecimiento
Usada en cadenas de supermercados, obliga a los visitantes a recorrer la tienda entera para encontrar los productos al cambiarse la ubicación habitual de los mismos.
Aunque puede funcionar, es una estrategia que se debe estudiar y ver si resulta eficaz en cada caso.
Estanterías en líneas de cajas.
Exitosa en las grandes superficies y gasolineras es una técnica eficiente en casi todos los sectores aunque debes estudiar los productos que más se adecuan a tu negocio para ser colocados en esta zona.
Facilita la venta cruzada.
Prepara paquetes, kits y ofertas de productos complementarios combinados.
Si añades un pequeño descuento al precio de la suma de los productos sueltos, ayudarás a decidir por la oferta.
El dos por uno de toda la vida.
Una buena estrategia para liquidar stock cerca de caducar o por otras razones.
Ajusta la distribución de estantes y productos a las estaciones, celebraciones y otros eventos.
Sentido común pero a veces olvidado. Desde la simple distribución hasta la decoración temática son clásicos, innova e invita a la interacción con tus clientes.
Todo lo que aumenta el tiempo de estancia en tu comercio, puede ayudar a incrementar el valor de los pedidos.
Estimula los sentidos.
Muchos estudios han demostrado que la estimulación de los sentidos tienen un gran impacto en las ventas.
Como en casos anteriores elige los estímulos que más se adecuan a tu negocio.
Aromas de perfumes, o de cocina y hasta la música pueden incrementar las ventas.
Evalúa las que más se adapten a tus productos y clientes y toma nota sobre su efectividad.
Como en todo, no es suficiente que le funcione a otro negocio para que te sirva a ti.
Muchos casos en el clásico Why people Buy de Paco Underhill lo ponen de manifiesto.
