Algunos estudios han mostrado que casi 4000 empresas de las 5000 con mayor crecimiento a nivel mundial, invierten grandes cantidades de sus ingresos en publicidad de pago para generar tráfico a sus webs. Además lo hacen con la esperanza de ganar leads y generar más ventas.
A pesar de ello las tasas de rebote en el sector B2B están sobre el 60%. Esto quiere decir que después de todo el tiempo y dinero invertido en redes sociales, SEO y SEM la mayor parte de ese tráfico que llega a las webs de estas empresas se marcha rápidamente sin dejar información.
Esta situación no permite establecer una comunicación con los visitantes para que puedan convertirse en clientes algún día.
Por ello, la captacion de leads y su seguimiento cobran tanta importancia.
El seguimiento o nurturing de leads es el tema que nos ocupa e intentaremos mostrar cómo utilizarlo correctamente. Tiene beneficios muy importantes sobre los negocios.
Pero antes de comenzar establezcamos una definición sobre lo que es lead nurturing.
Aunque existen muchas, tomaremos una que nos parece muy completa y que explica con claridad en qué consiste.
Según los especialistas de Marketo:
“ El lead nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas, y en cada paso del viaje del comprador. Concentra los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los posibles clientes y proporcionar la información y las respuestas que necesitan.”
Con esta definición como punto de partida, veamos ahora algunos datos sobre el impacto del que esta estrategia tiene en los negocios que lo están utilizando:
- Entre el 5 y el 20 por ciento de las oportunidades que no están del todo listas para cerrar, eventualmente se decidirán después de un seguimiento (Gleanster)
- Las empresas que nutren sistemáticamente a sus clientes potenciales, ven un aumento del 45 por ciento en la generación de oportunidades de venta (MarketingSherpas)
- Las derivaciones nutridas son 47 por ciento más grandes, que sus contrapartes no nutridas (ANNUITAS)
- Las empresas que destacan en seguimiento de sus leads, generan un 50 por ciento más de oportunidades de ventas, con un coste un 33 por ciento más bajo (Informe DemandGen)
Con estas cifras, es evidente el impacto que tiene el seguimiento de tus leads a través de distintas estrategias.
Analizaremos algunas de ellas posteriormente, pero antes veamos algunos de los beneficios que aporta el lead nurturing.
- Permite establecer contacto de manera inmediata con clientes potenciales
- Ayuda a posicionarte como experto en la solución de problemas, e interés de tus clientes potenciales
- Permite Mantener una comunicación consistente con tu público objetivo
- Permite conocer los problemas y puntos de interés de tus compradores)
- Permite encontrar oportunidades de segmentación teniendo en cuenta esos intereses e interacciones que realizan con contenidos, tu web y otros canales de información
- Permite mantener y aumentar el engagement con potenciales compradores, que inicialmente solo mostraron un interés específico. Además de estar entre sus referencias en el momento en que finalmente deciden evaluar proveedores de una solución
- Reduce los tiempos de los ciclos de ventas al ayudar y facilitar la toma de decisiones
- Permite encontrar oportunidades de venta cruzada y upsell en función de cómo los leads interactúan con el contenido, y otros elementos que les envías
- Permite ganar recomendaciones y nuevos leads
- Genera mas ventas sin incrementar las inversiones, y permite ahorros significativos en tiempo y recursos dedicados a los equipos de ventas
- Mejora las relaciones y resultados del trabajo de los equipos de marketing y ventas. Permitiendo alinear objetivos y crear comunicaciones, alertas, reportes y otros recursos que facilitan el trabajo y mejoran la eficiencia de ambos equipos
Con los datos del inicio y estos beneficios, no cabe duda que el lead nurturing es una de las estrategias más rentables. Sin embargo, no es tan fácil como escribir un mail cada semana a tu lista de contactos, y bombardearle con ofertas, o enviar tediosos catálogos de productos.
También muchos estudios, han mostrado lo ineficiente que puede ser nutrir de esta manera a tus leads tan duramente adquiridos. Por eso te dejamos a continuación, varias recomendaciones sobre como realizar el seguimiento o nurturing de tus leads según los especialistas de Hubspot.
- Utiliza contenido dirigido: los clientes que se nutren con contenido específico, producen un aumento en las oportunidades de ventas de más del 20%
- Realiza el cultivo o seguimiento de tus leads en distintos canales: cuatro de cada cinco vendedores dicen que sus tasas de apertura de correo electrónico no exceden el 20%
- Utiliza varios “toques”: los prospectos reciben un promedio de 10 toques desde el momento en que ingresan en la parte superior del embudo, hasta que terminan siendo clientes
- Realiza un seguimiento oportuno: las probabilidades de que un cliente potencial ingrese al proceso de ventas o se vuelva calificado, son 21 veces mayores cuando se lo contacta dentro de los cinco minutos, contra los 30 minutos posteriores a la conversión de un cliente potencial entrante en tu sitio web
- Utiliza correos electrónicos personalizados: los correos electrónicos personalizados generan hasta 6 veces más ingresos por correo electrónico que los correos electrónicos no personalizados
- Realiza un “Scoring” o puntuación de tus clientes potenciales: el 68% de los vendedores exitosos citan, la calificación de clientes potenciales basada en el contenido y el compromiso como la táctica más efectiva para mejorar la contribución de los ingresos provenientes del seguimiento de clientes potenciales
- Alinea tus departamentos de marketing y de ventas: el 89% de las empresas que alinean sus esfuerzos de marketing y ventas, en el seguimiento o nurturing de leads informan aumentos significativos en la cantidad de oportunidades de ventas generadas
- Mantén actualizados los datos de tus leads, y limpia periódicamente la base de datos de tu CRM o herramienta de automatización
- Utiliza la analítica para conocer todos los datos relevantes de cada envío
- Utiliza el testing y la optimización para encontrar las mejores llamadas a la acción, los mejores asuntos para los mails y otros aspectos de las campañas
- Define las “personas” que constituyen tus clientes ideales e investiga los problemas y necesidades que tienen en cada una de las fases del proceso de compra o “buyers journey”
- Implementa tus secuencias de seguimiento partiendo de segmentaciones que tengan en cuentas los elementos anteriores
Esperamos con esta guía te animes a utilizar o mejorar el seguimiento o nurturing de leads para incrementar los beneficios y ventas recurrentes en tu negocio.
Si bien es cierto que la generación de tráfico, y la captación de leads, son pasos previos en los que deberás trabajar para tener una buena lista de clientes potenciales, seguro que a estas alturas, ya tienes una base de datos en tu CRM para esas llamadas a puerta fría que haces más o menos sistemáticamente, y cuyos resultados no son todo lo buenos que quisieras.
